某企業與代理記賬公司經過三輪談判，將漲價幅度從 40% 降至 15%，同時新增 “稅務風險管控” 服務。本文分享協商策略，助企業在博弈中實現雙贏。

1. 談判前的情報收集

• 市場調研：
  • 查詢同區域同規模企業收費（如 “代理記賬網” 均價），某企業用 “周邊 3 家報價低 20%” 為籌碼；
  • 了解代理記賬公司成本結構，某企業發現對方人工成本占比僅 30%，拒絕其 “人工漲價” 理由。
• 自身價值評估：
  • 強調長期合作價值（合作 3 年以上），某企業獲 “老客戶優惠” 維持原價；
  • 展示付費信用記錄（按時支付率 100%），某公司借此爭取 “漲價延遲 6 個月”。

2. 協商中的溝通策略

• 錨定效應運用：
  • 首次談判提出 “接受 10% 漲幅”，某企業最終以 18% 達成協議（低于對方初始報價 25%）；
• 非價格交換：
  • 提出 “預付 1 年費用 + 介紹新客戶”，某企業獲贈 “免費工商年檢服務”；
  • 要求 “提升服務質量”，某科技公司用 “增加財務分析報告” 抵消漲價影響。
• 情緒管理：
  • 避免對抗性語言，用 “我們理解成本壓力，但需平衡雙方利益” 開場；
  • 某代理記賬公司因企業態度理性，主動提出 “分階段漲價” 方案（首年漲 8%，次年視情況調整）。

3. 談判后的風險控制

• 書面確認：
  • 簽署《價格調整協議》，注明 “本次漲價僅限 XX 服務，其他項目不變”；
  • 某企業追加 “若服務滿意度＜80%，可恢復原價” 條款。
• 備選方案準備：
  • 與 2 家備選代理記賬公司保持溝通，某企業用 “遷移成本低” 威懾，成功維持原價；
  • 學習基礎記賬知識，某企業主掌握報稅流程后，談判底氣增強。

實戰案例

• 背景：代理記賬公司以 “金稅四期升級” 為由，要求從 300 元 / 月漲至 500 元 / 月；
• 策略：
  1. 提供同行業報價（400 元 / 月），證明漲幅過高；
  2. 提出 “增加發票管理服務” 作為漲價交換；
  3. 暗示若不妥協將遷移至智能代賬平臺（成本 200 元 / 月）；
• 結果：以 400 元 / 月達成協議，新增發票掃描錄入服務。

協商公式：
成功協商 = 充分準備（40%） + 溝通技巧（30%） + 備選方案（20%） + 態度管理（10%）

結語：協商不是零和博弈，而是通過價值交換達成平衡。企業需展現合作誠意的同時，用數據與備選方案支撐訴求，實現 “合理漲價 + 服務升級” 的雙贏局面。